Os clientes de sua loja valorizam mais a exclusividade ou preço baixo? A qualidade ou a quantidade? A durabilidade dos produtos que compram ou a diversidade? O status associado ao uso de um produto ou de uma marca é muito importante para ele?

Se você sabe responder a esta pergunta, provavelmente já deve ter entendido que se o cliente procurar qualidade, durabilidade, exclusividade e status e sua loja oferecer preço baixo, então as chances dele desconfiar de seus produtos e não comprar de você aumentam muito. O mesmo aconteceria se você ofertasse produtos com preços mais altos, para clientes que possuem um orçamento mais apertado.

Entender as razões de essas estratégias funcionarem ou não em sua loja é essencial até mesmo para determinar os tipos de ações promocionais para fidelização, layout de loja e captação de novos clientes! Por isso vamos explorar um pouco mais sobre o assunto neste post.

Preço como estratégia de venda:

Segundo Michael Porter, professor da Universidade de Harvard e autor de um dos livros que revolucionou o conhecimento das empresas sobre estratégia competitiva e posicionamento das marcas, uma empresa pode adotar o preço ou a diferenciação como estratégia básica para sua sobrevivência no mercado.

Aquelas que optam por preço, atingem mercados onde as diferenças entre as marcas são pouco relevantes e os compradores são menos fiéis a suas marcas.

Um exemplo são empresas que vendem açúcar refinado comum. Elas costumam estar nessa categoria, pois o consumidor comum não costuma pensar muito na hora de escolher e o baixo valor de compra lhe permite experimentar marcas novas e, caso não goste da experiência, retornar para aquela que estava acostumado anteriormente.

Já as empresas que investem em diferenciação devem se posicionar em mercados onde as pessoas estão dispostas a pagar mais para adquirir um produto com maior qualidade, que gere maior qualidade de vida, conforto ou status para o comprador.

Por exemplo, as empresas que vendem temperos ou sal, descobriram que uma grande fatia do mercado estava preocupada com o sódio do sal convencional. Por isso, começaram a investir na venda de outros tipos de sal, como o do Sal Rosa do Himalaia que chega a custar até 20 vezes mais em comparação do sal refinado comum.

Agora tente imaginar no segmento em que sua loja atua: Quais são os seus concorrentes que investem numa estratégia de preço baixo e quais investem na diferenciação? Há uma variação bem visível em suas estratégias comerciais, disposição e ambientação de lojas, vitrines e campanhas promocionais, atendimento e fidelização dos clientes?

O que é melhor para a sua empresa: preço baixo ou diferenciação?

Essa resposta dependerá muito mais de seu público-alvo, de quem você quer atrair para sua loja e da maneira como deseja posicionar sua marca na cabeça da pessoa, que dê uma resposta pronto.

Mas existem algumas vantagens e desvantagens em cada uma das estratégias que você deve conhecer:

Preço baixo

Essa estratégia é facilmente copiável e atinge uma quantidade maior de pessoas, mas os clientes costumam ser infiéis à sua loja, marca e produtos e estão mais dispostos a experimentar produtos novos que surjam no mercado.

Além disso, o valor médio das compras costuma ser baixo, apesar do volume de itens serem altos, o que exige uma gestão de estoque extremamente eficiente para não frustrar o consumidor;

Diferenciação

Essa estratégia deve ser focada em públicos com maior poder aquisitivo e que desejem exclusividade ou que tenham necessidades específicas. Por exemplo, diabéticos possuem a necessidade específica de comer doces que não tenham açúcares, por isso, precisam comprar muitos produtos diet e light. Só uma dessas duas variáveis irá garantir o interesse da pessoa por seu produto.

O mercado de atuação é mais limitado e encontrar pequenos nichos de costuma funcionar melhor do que atacar grandes segmentos. O volume de compra será menor, mas a possibilidade de lucro com um mesmo produto cresce muito.

Agora que você já sabe como o preço baixo pode ser usado como um diferencial competitivo, que tal ler sobre como o atendimento ao cliente também pode ser uma vantagem de sua loja frente aos concorrentes de mercado? Veja mais clicando aqui!