As objeções de vendas acontecem a todo o momento, seja por ligações telefônicas, vendas online ou presenciais. Saber como lidar com a resistência do cliente aumenta a taxa de conversão e faturamento.

A questão é: como lidar com as objeções de vendas frequentes e aumentar a quantidade de clientes em sua empresa? Confira as 5 negações dos consumidores mais frequentes e como resolvê-las!

1. Não tenho interesse no produto/serviço

Frequentemente nos deparamos com clientes “secos” que desde o início informam: não tenho interesse no produto!

Isso significa a falta de percepção de valor do produto. É preciso descobrir que tipo de valor o cliente busca. Perguntas como:

  • Por quê? Poderia me informar os motivos da oferta não lhe interessar?
  • Quais as necessidades que o senhor possui no momento?

Sempre faça perguntas abertas para manter o cliente inserido no diálogo e descobrir quais são os pontos de interesse, agregando valor ao produto e convencendo-o a comprar.

2. O produto ou serviço está muito caro

Quando um cliente afirma que o produto ou serviço está caro, ele está comparando o item a algo — provavelmente a um concorrente!

Neste caso temos duas possibilidades.

Uma pergunta utilizada quando o cliente não percebeu o valor superior do produto oferecido frente aos concorrentes (qualidade e utilidade).

  • Quais as razões que o fazem acreditar que o produto está caro?
  • Estamos entrando em contato justamente para demonstrar as vantagens da nossa oferta que o seu atual fornecedor não pode lhe fornecer, permita-me demonstrar?

Utilizar uma saída alternativa e descobrir os motivos da objeção, podendo trabalhá-los para vender o produto.

  • Poderia compartilhar os motivos de acreditar que o nosso produto está caro?

3. Estou satisfeito com o produto que já tenho

O objetivo é descobrir diferenciais competitivos e acentuar as vantagens do seu produto, bem como oferecer as condições do concorrente.

  • O que seus fornecedores atuais estão fazendo para aumentar os lucros da sua empresa?
  • Quais são as vantagens oferecidas ao senhor e como repercutem no seu negócio?

Também é possível focar em um relacionamento com o cliente e marcar uma reunião:

  • Ótimo que esteja satisfeito e com bons resultados. Não desejo que o senhor troque de imediato de fornecedor, apenas quero agendar uma reunião para iniciar um relacionamento e, futuramente, poder oferecer ainda mais vantagens para a sua empresa. Quando o senhor tem horário?

4. Preciso de mais tempo para decidir

A objeção de venda pedindo tempo acontece por ainda existirem dúvidas. Assim, é preciso que o vendedor descubra sobre qual ponto o cliente precisa pensar, esclarecendo as dúvidas e prosseguindo a venda.

Soluções:

  • Compreendo a sua necessidade de tempo, mas gostaria de ajudá-lo! Quais são os aspectos que o senhor precisa pensar para eu poder facilitar com informações importantes?

5. Envie-me mais informações sobre o produto

Com esta objeção o foco do cliente tende a ser dispensar o vendedor ou terminar a conversa. Para resolver esta oposição o vendedor deve concordar com o envio de informações e posteriormente redirecionar a conversa com uma pergunta adicional.

  • Sem problemas, enviarei informações ao senhor. Quais as suas principais dúvidas sobre o produto para eu enviar informações precisas?

Após a resposta do cliente, o vendedor pode prosseguir a venda com as informações referentes às dúvidas.

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