Uma pesquisa realizada pelo portal Meu Bolso Feliz mostrou que em 2014 mais de 50% dos entrevistados disseram fazer compras por impulso. Com isso, cria-se uma oportunidade promissora de aproveitar esse padrão de consumo e garantir mais vendas com menos esforços e menor custo de aquisição por cliente. O seu ponto de vendas tem fator fundamental para que essas compras aconteçam, e por isso vamos te dar 6 boas dicas de como incentivar compras por impulso em seus clientes. Acompanhe a seguir e descubra!

Invista na localização

Quando um ponto de venda possui uma boa localização, ele é facilmente encontrado por consumidores, e com isso, mais chances tem de receber uma visita e, possivelmente, fechar uma compra. Quando possuem uma localização pouco atrativa ou de acesso pouco facilitado, maiores são as chances de que os consumidores sequer notem que existe uma opção que pode fornecer algo do que eles precisem.

Não é só a localização do ponto de venda em si que importa, mas também dos produtos que ali se vende. Assim, é preciso que a localização desses produtos atenda a dois requisitos principais: garantir um tempo mínimo de exposição; e ter facilidade de acesso. Para isso, é preciso que o produto esteja em um local que ele possa ser tocado e experimentado pelo cliente, como o corredor da fila do caixa, ou prateleiras na linha de visão do cliente. Unindo esses fatores, maiores são as chances de conseguir realizar a compra por impulso.

Treine os funcionários

Para garantir uma compra por impulso, os funcionários também precisam ser adequadamente treinados e estarem capacitados para conseguir a conversão em vendas. De maneira geral, o funcionário precisa dispor de grande simpatia e acessibilidade para garantir que o cliente não se sinta pouco inclinado a comprar devido a um atendimento ruim.

Além disso, os funcionários também precisam identificar o perfil de cada consumidor para investir corretamente nas técnicas de venda. Normalmente, jovens tendem a fazer mais compras por impulso. Portanto, investir em técnicas como dar o produto para o cliente experimentar ou testar, além de comentar suas vantagens são formas de aguçar ainda mais o cliente para fechar a venda.

Pratique um preço unitário baixo

As compras por impulso tendem a acontecer de maneira mais frequente quando o preço unitário é mais baixo. Como muitas vezes o cérebro analisa apenas o valor de maneira isolada, sem pensar na utilidade do item, por exemplo, fornecer um preço baixo por unidade garante mais atração, já que o cliente sente que não é um grande investimento e que não fará falta no orçamento ao final.

Por isso, o ideal é apostar em preços que quase pareçam absurdos de tão baratos, fazendo com que a mente dos consumidores imediatamente identifique as ofertas como excelentes oportunidades.

Dispare gatilhos mentais

Poucas coisas são tão efetivas para estimular as compras por impulso quanto os gatilhos mentais, e você pode estimular seu disparo com o uso de técnicas simples e eficientes. É o caso, por exemplo, de utilizar a expressão “somente hoje” para uma oferta ou desconto. Com a sensação de escassez, o consumidor se sente mais inclinado a aproveitar a oferta para que não se arrependa depois por não tê-lo feito.

Criar ofertas diferentes para cada dia da semana também pode ser uma forma de disparar esse gatilho, assim como desenvolver ofertas sazonais que se mostrem incríveis para o cliente, mas que tenham pouco tempo de duração. Ofertas que possuam um número máximo de clientes também se mostram efetivas, já que além da escassez, é disparado também o gatilho mental de prova social: vendo outras pessoas comprando, mais gente se sente estimulada a, pelo menos, conhecer o produto, gerando oportunidades de negócio.

Use o Cross Merchandising

Se você não conhece essa técnica pelo nome, com certeza já viu ela sendo utilizada diversas vezes dentro de um ponto de venda. Cross Merchandising é uma técnica que tem por finalidade colocar juntos, ou o mais próximo possível, produtos que tenham entre si relação direta de consumo. Essa técnica serve para lembrar o consumidor de um produto complementar ao produto que ele está comprando no momento.

No Cross Merchandising geralmente os produtos são expostos de forma a apresentar ao cliente itens de diferentes categorias, mas que tenham uma relação lógica na cabeça do consumidor, além de também propor combinações, como por exemplo, nas vitrines, que expõe manequins com um look completo. Por trás dessa estratégia de exposição, fica o objetivo de atrair os clientes que aderiram um item específico a comprar itens adicionais.

Como exemplo, podemos citar uma loja de brinquedos que no caixa tem as pilhas e os embrulhos especiais para presente, lembrando assim os clientes de levar pelo menos mais um item, no caso das pilhas, que são necessários para poder ligar o brinquedo. Essa técnica também ajuda o lojista a aumentar seu ticket médio.

Invista em recursos visuais

Nenhuma das dicas anteriores irá adiantar se você não puder chamar a atenção efetiva do seu cliente em potencial. É preciso que ele olhe para o ponto de venda, que ele queira olhar o produto e que ele deseje gastar parte do seu tempo considerando uma oferta do seu negócio.

Por isso, é indispensável utilizar recursos visuais como uma vitrine bastante chamativa, displays atraentes e uma organização geral dos produtos que seja organizada, bonita e diferenciada. A forma como os produtos são expostos também pode ser responsável por causar mais atração das pessoas.

Além disso, invista também em ações visuais que aconteçam fora do ponto de vendas: é o caso de distribuir panfletos que levem até o ponto de vendas, ou então utilizar algum tipo de sinalizador, como um totem de exposição, que crie uma curiosidade das pessoas sobre o produto, fazendo com que se direcionem até o seu ponto de vendas.

Para incentivar as compras por impulso em seu PDV é preciso investir corretamente na localização, treinar os funcionários, praticar um preço unitário relativamente baixo e disparar gatilhos mentais. Caso você ainda tenha alguma dúvida ou queira fazer algum questionamento, deixe o seu comentário e participe da conversa.

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